Longco : les challenges de la croissance

Interview de Peng XIAOLONG, président de Longco, diplômé en langues et littérature

française de Guangwai (université de langues et commerce établie à Canton) et titulaire

d’un MBA à l’E.M.LYON 

Précurseur sur un marché en devenir

Longco, importateur-grossiste en outillages et matériaux pour la carrosserie automobile, a été créé en 1990 à Hong Kong par Peng Xiaolong, Français d’origine chinoise. À cette époque, le

marché automobile chinois est encore réglementé et limité aux grands comptes, la possibilité de prendre un crédit à la banque datant seulement de 1998. En 2003, le marché offre des taux de croissance proches de 60 %.

Malgré une année 2004 plus difficile, 2005, année de la levée des quotas d’importation, s’annonce prometteuse. Aujourd’hui, le catalogue de Longco compte 1 500 références. Il a mis en place un réseau de revendeurs presents sur l’ensemble du territoire chinois.

Un marché exigeant

Les relations avec les pouvoirs locaux sont chronophages ; la profession s’organisant, dans un environnement ultraconcurrentiel, les relations entre pairs sont complexes ; les concurrents sont rapides et nombreux dès que le marché devient lucratif. « Il est vrai qu’ils copient, precise Peng Xiaolong, mais en copiant, ils adaptent et c’est l’adaptation qui crée. Tel est l’esprit Deng Xiaoping, l’adaptation aux caractéristiques chinoises ». Enfin les clients, très courtisés, devant répondre à un marché lui-même très demandeur, n’en sont que plus exigeants en termes d’innovation, de prix et de réactivité, et sans doute parmi les plus difficiles. Ce qui nécessite des efforts de tous les instants et des qualities particulières de la part des intermediaries que sont les grossistes importateurs comme Longco en matière :

• De tolérance et de communication, pour que le service des uns corresponde aux exigences des autres et que les tensions se résolvent. Ainsi s’opposent le fournisseur européen, à qui un an ne suffit pas pour mettre en oeuvre une modification, et son homologue taiwanais qui prend en compte la demande dès la livraison suivante.

• D’adaptabilité : le marché bouge tellement vite que les entreprises doivent sans cesse adapter produits, services, hommes et organisation ; sans cesse trouver des solutions ; toujours se remettre en question et anticiper. Il est très dangereux de s’endormir sur le marché chinois. « Si vous traînez, vous êtes dehors, le message est très clair ».

Arbitrages difficiles et challenge

de la croissance

Tel est ce marché, en plein développement avec des taux de croissance à deux chiffres, où tout est à créer et tout le monde invente. « Nombreuses sont les opportunités. Tout le monde,

même les clients, vous proposent des projets. Beaucoup ne résistent pas. Or, il faut savoir résister. Venir sur le marché chinois demande d’être motivé et d’avoir un objectif très clair.

C’est à ce prix que se construit la confiance », conseille Peng Xiaolong. Et c’est là toute la difficulté. Arriver à suivre le dynamisme du marché – sinon accepter de mourir –, mais ne pas

se perdre pour autant.

Septembre 2004 - N°144 - Business Digest - 7 ■